В преддверии "высокого" строительного сезона руководитель одного из крупнейших красноярских предприятий по производству стройматериалов - управляющий директор комбината Волна Александр Александров - рассказал о нестандартных картах, богатых и бедных регионах и о том, почему в Таджикистане продается половина всего красноярского шифера. 
Это интервью могло бы начаться, как и множество других, с вопроса о географии поставок компании. Но Александр Сергеевич ответил не сразу. Вместо этого он встал и через весь кабинет прошагал к карте на противоположной стене.
- Посмотрите сюда. Я называю эту карту точкой релаксации. Ее изготовили специально по нашему заказу таким образом, чтобы на ней уместились все точки нашего присутствия. Разбег - до 3 500 км. Зелеными наклейками обозначены места, куда мы отправляем продукцию.
* Флажки с логотипом Волны стоят во многих местах на карте - от Урала до Дальнего Востока. Зеленеют они и в странах Средней Азии.
- Обычно на подобных картах отмечаются и планируемые регионы присутствия. Здесь указаны только существующие…
- Скажу так: у меня есть резерв (улыбаясь, показывает еще с десяток наклеек). Мы хотим продавать как можно больше продукции, это естественно. Но наш товар достаточно специфический, ассортимент большой, точки интереса в разных регионах России абсолютно разные. Нет такого, что мы производим трубы, шифер, фасады и цветную кровлю и продаем все это в каждом городе. Наоборот, в каждом регионе востребована разная продукция. Где-то продаются только трубы, где-то – только фасады, где-то только шифер, а в каком-то действительно все понемногу.
- От чего это зависит?
- От потребительских предпочтений и сложившегося рынка. Мы не производим товары, которые могут стать спонтанным выбором и одинаково продаются и в Москве, и в Якутске с плотностью населения в 25 раз меньше. Мы выпускаем и продаем строительные материалы, которые человек выбирает заранее, решая какие-то свои задачи. Поэтому наша цель – помочь справиться с этими задачами. А они в каждом регионе разные. Кто-то, например, хочет сэкономить. Возьмем Хакасию – не самый богатый регион. Там люди хотят купить, прежде всего, недорогой материал, но при этом им важно, чтобы он был качественным. Следовательно, они выбирают нашу шиферную кровлю. Есть другой регион, например, Екатеринбург.
- Разве там не хотят сэкономить? Платить меньше хочет, наверное, любой.
- Нет, там другие приоритеты. Это более богатый регион, поэтому там уровень жизни населения совершенно другой, и бизнес другой. Туда мы отгружаем большими партиями не шифер, как в Хакасию, а фасадные плиты – материал из более высокой ценовой категории. Есть Дальний Восток, где из всей нашей ассортиментной линейки продаются, в основном, трубы. Потому что там был завод по производству асбоцементных труб, он приучил жителей региона к этому материалу, а потом перестал работать. Теперь трубы туда поставляем мы. Или, допустим, рынок Таджикистана. Там нужен только шифер, а все наши изыски состоятельных людей типа фасадных плит для них пока не актуальны. Страна не очень богатая, однако у людей все равно есть потребность в недорогом, но качественном кровельном материале. И еще одна особенность Таджикистана: у них нет разветвленной сети автомобильных дорог и автоматизированной системы перевозки товаров. Все переносится вручную, поэтому материал просто обязан быть высокого качества, иначе он попросту не доедет до места назначения. Поэтому наш шифер там. Мы снимаем их проблемы и продаем туда 45-50% от всей серой кровли, которую производим. При этом республика совсем небольшая, более того - только 7% площади Таджикистана приспособлено для жизни, все остальное – Памир.
- Тогда как вам удается продавать на этой территории такие объемы?
- Спрос там высокий и постоянный. Во-первых, там нет альтернативной кровли. Вернее, она есть, металлическая и битумная, но ее может себе позволить лишь небольшой процент жителей. А серой кровли требуется 1,5-2 квадратных метра на человека в год (при том, что средний срок службы шифера равен 40-50 годам!). У них идет постоянный процесс строительства. Таджикские семьи очень большие – может быть до 12 детей. Когда они вырастают, то не уезжают от родителей, а остаются рядом, поэтому семейная территория таким образом расширяется и расширяется. Причем они не просто накрывают дом скатной крышей, из-за сильного солнца там покрывают шифером целые подворья.
- А какова специфика нашего региона, что хорошо продается в Сибири?
- Здесь продается все, поскольку здесь находится наш завод. Производитель знает рынок, строители знают продукт, понимают его и используют. Много или мало продаж – понятие субъективное: конечно, мы бы хотели продавать больше, предела совершенству нет. Но сейчас сложившаяся ситуация нас устраивает.
- Если доверие к производителю – залог успеха компании, как тогда удается выстраивать отношения со строителями Дальнего Востока, которые могли вообще ничего не знать о компании, приходящей на рынок?
- Если б мы образовались пять лет назад, то так можно было бы рассуждать. А ввиду того, что предприятие существует уже 62 года, а на Дальнем Востоке присутствует 15 лет, то там к нам доверие тоже есть, специалисты отрасли отлично знают, что такое комбинат Волна .
Если говорить о промышленности о и рынке, то Волна - завод передовой. Ему посчастливилось пройти полное техническое перевооружение в 90-х годах, тогда у нас было установлено австрийское оборудование, которое позволяет производить все, что теоретически возможно сделать из хризотилцементной массы. И качество этого продукта очень высокое, мы постоянно над этим работаем.
- Только ли за счет качества удается удерживать высокие позиции?
- Я бы сказал, что качество – эта одна из главных составляющих успеха.
- А как вы при такой широкой географии справляетесь с логистикой? Может быть, наше географическое расположение дает какие-то преимущества?
- Вы и сами прекрасно знаете преимущества расположения Красноярского края – их практически нет. Плотность населения – 1,2 человека на квадратный километр, а расстояние в 300 км вообще не считается дальним расстоянием. Сильно сказывается и отсутствие хорошей, разветвленной транспортной инфраструктуры. Естественно, это накладывает свой отпечаток на развитие компании.
Но есть и положительный момент: такое расположение является сильным драйвером развития. В свое время комбинат доставлял свою продукцию только вагонами. Потом на железной дороге началось реформирование, появились проблемы с подвижным составом, увеличилась их стоимость… Нам не оставалось ничего другого, как перейти на автодоставку.
- Неужели полностью?
- Нет. Везти что-то автотранспортом дальше, чем на 1000 км – нереально, вернее, реально, но слишком дорого. Произошло естественное разделение. Поскольку мы находимся в Красноярске, то есть глубоко внутри страны, то мы работаем на обратных поставках – грузим свою продукцию в автомобили, которые возвращаются в Москву из Красноярска. Им ехать отсюда с грузом даже за небольшие деньги намного интереснее, чем порожними. Весь СФО и Урал работает на возвратных машинах. На Дальний Восток и Среднюю Азию продукцию вывозят только железнодорожным транспортом, иначе и быть не может. И здесь на помощь нам приходит предприятие, которое так же, как и мы, входит в холдинг Сибирский цемент - Кузбасстрансцемент . Это наш логистический центр, обеспечивающий хорошие конкурентоспособные тарифы на подвижной состав.
Словом, у нас не очень удобное, с точки зрения логистики, географическое положение, но мы находим различные способы снижения транспортных издержек.
- Что вы делаете перед тем, как зайти в новый регион?
- Прежде всего, надо понять и запомнить, что в этом регионе кто-то уже есть, и рынок там сформирован. Мы не производим iPhone 6, которого нет нигде и который везде раскупят, мы идем с товаром, который помимо нас производят и другие предприятия. Поэтому тщательно изучаем все условия, смотрим, кто живет в регионе, какая плотность населения, каковы интересы покупателей, есть ли строительство, за счет чего оно ведется, какова стоимость квадратного метра, к чему стремится бизнес. И все это ради того, чтобы ответить на самый главный вопрос – Можем ли мы в этом регионе решить какую-либо задачу более эффективно для потребителей, чем она решается сейчас . Если ответили положительно - продолжаем работать. Если нет, то можем и остановиться или вернуться к этому вопросу позже, когда ситуация изменится. Такие регионы есть. Например, в 2007 году комбинат поставлял порядка 5 млн квадратных метров шифера в Казахстан. Потом все изменилось, сейчас таких объемов нет.
- Случались ли ошибки в расчетах? Не изменение ситуации, а именно ошибки.
- Запросто. Знаете, я боюсь маркетологов, которые обещают, что здесь продастся 1000 тонн, здесь - 3000, а здесь - 5000. Они должны не называть конечную цифру, а давать причинно-следственную связь различных процессов в регионе. И оттого, насколько она корректно выстроена, зависит доверие к результатам анализа. Безусловно, бывает, когда кажется, что мы все просчитали. Делаем пробную партию, работаем с партнером, а он говорит - У меня не получается. Продал пять вагонов, а больше не могу. Потому что цена, потому что спрос… . На продажи влияет очень много факторов. Если бы у нас в каждом городе был свой магазин, мы могли бы легко снимать эти проблемы и точнее реагировать на запросы рынка. Но мы работаем через партнеров, поэтому даже субъективные проблемы этих компаний могут повлиять на нас. Потом мы, конечно, всегда анализируем, что пошло не так, возможно, думаем о втором заходе на рынок. Сейчас, например, обсуждаем, как завод будет жить в 2015-2016 годах, смотрим на регионы, их текущие политико-экономические ситуации, планируем работу с новым ассортиментом в новых регионах.
- Что именно планируется на эти годы?
- Пока не скажу.
- Коммерческая тайна?
- Нет, просто планы – это не результат работы, а творческий процесс. Сбор информации, в ходе которого мы понимаем, как будет трансформироваться рынок, и как мы будем чувствовать себя в этой ситуации. Откуда-то мы, возможно, уйдем, куда-то придем. Если вернуться к карте, то станет понятно, что дальше нам возить уже некуда. Покорять Москву бессмысленно – слишком далеко. Мы не Тамерлан, чтобы постоянно что-то завоевывать (улыбается). Зато мы продолжаем расширять ассортимент, учитывая потребности потребителей, наращиваем объемы продаж.
- Не опасаетесь прихода кризиса, который может изменить все планы?
- Нет. Будет ли кризис - никто не знает. Но я уверен, что при любом стечении обстоятельств мы сможем делать покупателям интересные предложения. У нас нет плана Б, но есть хорошие, качественные и недорогие решения даже на случай кризисных явлений и резкого снижения покупательской способности. Гибкость в подходе, чуткость реакции на любое изменение сложившейся ситуации – мы над этим много работали, и теперь это тоже одно из наших преимуществ.
